Relacja z Kongresu Doradztwa Finansowego XELION Doradcy Finansowi

9 października w Warszawie odbył się Kongres Doradztwa Finansowego – konferencja dotycząca doradztwa finansowego w naszym kraju zorganizowana przez Xelion. Doradcy Finansowi.Wiele treści poruszonych na konferencji odnosiło się pośrednio lub bezpośrednio do Klientów Zamożnych Private Banking.

Konferencję otworzył prezes Zarządu Xelion. Doradcy Finansowi – Pan Adam Niewiński prezentacją „Rola doradztwa finansowego w zarządzaniu majątkiem”.

Na początku zasygnalizował proces bardzo dynamicznych zmian w gospodarkach światowych z którymi obecnie przychodzi nam się mierzyć (lata 1997-2006 to 10 najgorętszych lat od 1850 roku). Z drugiej strony na rynku możemy zaobserwować starzenie się społeczeństw a co za tym idzie, coraz więcej majątku kumulowane jest u osób starszych. Naturalną konsekwencją tych procesów jest coraz większe znaczenie i rola, profesjonalnie przygotowanych doradców finansowych. Podstawą ich pracy jest budowa dobrze dobranego portfela, który dodatkowo winien być umiejętnie zdywersyfikowany. Istota doradztwa przejawia się też w przeniesieniu akcentu z produktu na klienta, na jego potrzeby finansowe oraz znajomość rynku. W Xelion. Doradcy Finansowi, jednym z narzędzi mającym umorzliwić sprostanie tym wymaganiom jest aplikacja SmartBox. 

Przy budowaniu portfela na wszystkich rynkach UE, coraz powszechniejsze jest stosowanie otwartej architektury, w tym produktowej, a w sprzedaży doradców dynamicznie rośnie udział produktów „nie swoich”. Również w Polsce ta tendencja jest coraz bardziej widoczna, chociażby w firmie Xelion dystrybującej wiele produktów różnych instytucji finansowych. Prezes Niewiński na koniec zprezentował podstawowe dane dotyczące firmy Xelion.W firmie obecnie pracuje ponad 300 Doradców Finansowych a jej aktywa przekraczają 1,2 mld. zł. Na podkreślenie zasługuje bardzo dynamiczny wzrost liczby doradców (średnio miesięcznie 3,7 %) oraz aktywów (średnio miesięcznie 7,8 %) co świadczy o dynamicznym rozwoju Xelion. Doradcy Finansowi w strukturach grupy UniCredito w Polsce. 

Kolejnym punktem konferencji była prezentacja wyników badań przeprowadzonych przez firmę MillwardBrown SMG/KRC – „Zamożni czy już bogaci? Portret inwestora – konsumenta polskiej klasy średniej”. Prezentację poprowadził Pan Mariusz Rzanny – Research Unit Director z firmy MillwardBrown SMG/KRC.

Badanie zostało przeprowadzone, ponieważ Polska staje się atrakcyjnym rynkiem dla producentów dóbr premium i luksusowych a przy tym brak jest rzetelnych informacji na temat Klientów Zamożnych. Badanie przeprowadzono na dobranej w sposób celowy próbie N=648. Przy badaniu została wykorzystana ilościowa technika badawczą CAWI (Computer Assisted Web Interview). Głównym kryterium doboru do próby było kryterium dochodowe, które wynosiło: 5000 zł netto na osobę (dla gospodarstw jednoosobowych) lub 7000 zł netto na gospodarstwo (w wieloosobowych gospodarstwach). Badanie objęło swym zasięgiem całą Polskę, ale warto podkreślić, że rozkład osób z wysokimi dochodami koncentruje się w dużych miastach i aglomeracjach miejskich. W wyniku badania uzyskano następujący obraz polskiej klasy średniej.

Charakterystyka grupy
Osoba zamożna, ma zwykle 30-35 lat, karierę rozpoczynała w latach 90-tych – okresie dynamicznego rozwoju polskiego biznesu. Obecnie zajmuje stanowisko kierownicze, najczęściej w branży finansowej lub handlowej. Jednocześnie ok. 25 % zamożnych Polaków posiada własną firmę. Większość osób zamożnych (61 % ) mieszka w budynkach wielorodzinnych, przy czym istnieje bezpośrednia zależność między poziomem dochodów a wielkością mieszkania. Są to osoby otwarte na nowości technologiczne, na przykład większość z nich (71 %) posiada notebooki – co znacznie przewyższa średnią krajową. Badana grupa Polaków ma bardzo wysoki potencjał zakupowy nakierowany przede wszystkim na nowoczesne dobra. W najbliższym czasie zamierzają kupić: telewizor plazmowy, notebook czy samochód. Cechą charakterystyczną dla tej grupy jest też korzystanie z nowoczesnych usług. Zdecydowana większość przedstawicieli klasy średniej wykorzystuje Internet – najczęściej do zakupów, bankowości internetowej czy dla komunikatorów internetowych. Większość wolnego czasu spędzają poza domem – ich uczestnictwo w kulturze, rozrywce i szeroko rozumianym życiu towarzystkim jest znacznie bardziej intensywne niż wśród ogółu Polaków i jest niejako cechą charakterystyczną przedstawiciela polskiej klasy średniej. W stosunku do zakupowanych towarów przede wszystkim zwracają oni uwagę na markę, gwarantującą ich zdaniem wysoką jakość. W swych wyborach konsumenckich są racej racjonalni (poszukują informacji, weryfikują ceny). Są ambitni i zorientowani na podejmowanie wyzwań, mają też świadomość, iż we współczesnym świecie wiele zależy od wizerunku. Są to więc osoby wewnątrzsterowne. Cechą charakterystyczną jest pozytywna ocena teraźniejszości – osoby zamożne są optymistami.

Jak zarządzają swoimi finansami ?
Praktycznie wszystkie osoby zamożne korzystają z usług banków (98 %). Wśród usług bankowych, z których korzystają, wymienili: ROR (95 %), karty płatnicze ( 70 %), karty kredytowe (53 %). Do najpopularniejszych banków w badanej próbie należały: PKO BP, mBank, Citibank Handlowy, Pekao SA, BPH. Zdecydowana większość badanych przedstawicieli klasy średniej (78 %) wykazuje dużą skłonność do inwestowania/oszczędzania. W większości inwestują oni w produkty o oczekiwanej wysokiej stopie zwrotu (fundusze inwestycyjne, ubezpieczenia na życie, nieruchomości) a znacznie mniejszy udział mają lokaty terminowe. Na uwagę zasługuje wysoki udział nieruchomości i akcji – co jest na pewno związane z hossą panującą na tych rynkach. Osoby korzystające z funduszy inwestycyjnych (najczęstsza inwestycja – wybrało ją 49 % badanych), równie często korzystają z funduszy zrównoważonych jak z akcyjnych. Jednocześnie nasza klasa średnia nadal chce inwestować w przyszłości – ponad 80 % złożyła taką deklarację ze średnią roczną kwotą inwestycji ponad 50 tys. zł. Jakie są zatem plany związane z inwestycjami? Deklarowane inwestycje to: fundusze inwestycyjne (54 %), zakup nieruchomości (42 %), zakup spółek na GPW (17 %). Wśród planowanych funduszy inwestycyjnych dominują fundusze akcyjne i zrównoważone. To pokazuje, że należy spodziewać się dalszej migracji inwestycji z produktów „bezpiecznych” (lokaty bankowe, fundusze stabilnego wzrostu) do produktów o spodziewanej wyższej stopie zwrotu. Spośród najbardziej rozpoznawalnych marek Funduszy Inwestycyjnych dominowały: BZ WBK AIB TFI, ING TFI, Pioneer PeKaO TFI, Legg Mason TFI. Oprócz inwestowania klienci mają też plany związane z pożyczkami. Około 30 % z badanej grupy zamierza zaciągnąć pożyczkę/kredyt w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Charakterystyczne jest, że cel kredytów jest również w znacznej mierze inwestycyjny, gdyż najwięcej respondentów wybierało inwestycje w nieruchomości jako przeznaczenie pożyczki.

Korzystanie z usług pośrednictwa i doradztwa finansowego
Większość (77 %) objętych badaniem nie korzystała z usług pośredników i doradców finansowych. Spośród najbardziej rozpoznawalnych marek dordców finansowych respondenci wybrali: Expander (39 %), Open Finance (34 %) , Xelion (6 %), Noble Bank(3 %). Należy jednak podreślić, że o ile dwie pierwsze marki są wybierane prze osoby o nieco mniejszych dochodach, Xelion i Noble Bank – są dużo bardziej ekskluzywne – wszystkie osoby korzystające z usług tych dwóch firm osiągały dochody gospodarstwa powyżej 8.000 zł.
W badanej próbie tylko niewielka część (11 %) korzysta z usług private banking. Usługi te najczęściej realizowane są przez banki: ING Bank Śląski – Private Banking (25 %), PKO BP Platinium (25 %), Bank BPH – Private Banking (16 %), CITI Gold (13 %).

W podsumowaniu prelegent podkreślił przede wszystkim fakt, że duża grupa polskiej klasy średniej inwestyje swoje oszczędności. Grupę tę charakteryzuje oszczędność i racjonalizm w działaniu a jednocześnie rośnie gotowość do podejmowania ryzyka inwestycyjnego.

Następną część Kongresu stanowił Panel Dyskusyjny „Zachowania inwestycyjne Polaków” – moderowany przez redaktora naczelnego miesięcznika „Forbes” Kazimierza Krupę. W panelu udział wzięli: Jan Krzysztof Bielecki – Bank Pekao SA, Bolesław Rok – Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Mariusz Rzanny – MillwardBrown SMG/KRC, Adam Maciejewski – GPW. Paneliści próbowali odpowiedzieć na pytanie: „Czy na naszym rynku można mówić o wykształtowanych zachowaniach inwestycyjnych ?”

Prezes Jan Krzysztof Bielecki odniósł się przede wszystkim do relacji makroekonomicznych i ich wpływu na zachowania inwestycyjne. Podkreślił, że dobra sytuacja makroekonomiczna, z którą obecnie mamy do czynienia w Europie, wspiera wzrost oszczędności finansowych, który jest szybszy od wzrostu PKB. Główny kierunek nowych inwestycji wyznaczany jest przez fundusze inwestycyjne i ubezpieczenia – ich średnie tempo wzrostu w latach 2006-2009 prognozowane jest w EU na poziomie 16 %. Zauważył, że po uwzględnieniu wysokości PKB Polska ma stosunkowo wysokie inwestycje gospodarstw domowych. Z kolei biorąc pod uwagę naszą niechęć do depozytów bankowych, najbardziej podobni jesteśmy do Węgier i Słowacji, co w znacznym stopniu zawdzięczamy relatywnie wysokiemu poziomowi rozwoju rynków kapitałowych.
Pan Adam Maciejewski stwierdził, że poziom inwestowania w akcje oczywiście nie jest całkowicie satysfakcjonujący, ale należy podkreślić korzystny trend w tym zakresie. Akcje stanowią kilka procent w oszczędnościach gospodarstw domowych, przy czym inwestycje te dokonywane są bezpośrednio lub za pośrednictwem funduszy inwestycyjnych. Giełda Papierów Wartościowych, żeby pobudzić rynek prowadzi liczne działania o charakterze edukacyjnym oraz, co najważniejsze wprowadza nowe produkty – spółki na rynek giełdowy (co powiększa możliwości inwestowania na naszej giełdzie).
Zdaniem panelisty, Bolesława Roka, za kilka lat, mówiąc o strategiach inwestowania będziemy mówić nie tylko o rentowności produktów ale też o ich spójności z naszymi poglądami. Pamiętać bowiem należy, że kupując akcje danej firmy wspieramy jej rozwój, kupując więc np. akcje elektrowni wiatrowej wspieramy rozwój ekologii. Zatem należy myśleć o produktach odpowiedzialnych społecznie (ekologia, społeczeństwo). Nie tylko rozum i emocje ale też wartości.

W podsumowaniu padły następujace tezy:
– Polscy inwestorzy kierują się optymizmem w przyszłych zachowaniach inwestycyjnych.
– Rynek charakteryzować będą różne zachowania inwestycyjne i zmienne w czasie zachowania inwestycyjne. Polska jako rynek jest na wczesnym etapie rozwoju, ale bardzo szybko się uczymy / dojrzewamy.
– Statystycznie zachowania inwestycyjne jeszcze nie istnieją (ze względu na niewielki udział inwestycji wśród całej populacji Polaków) – jednak rynek szybko się zmienia / dojrzewa.
– Polską klasę średnią charakteryzuje racjonalizm i chęć dalszych inwestycji.

Następna prezentacja pn.: „Rozwój sytuacji na globalnych rynkach finansowych” została omówiona przez Pana Richarda Urwina, z firmy BlackRock Merrill Lynch. W prezentacji podjął próbę nakreślenia aktualnej sytuacji na rynkach finansowych z uwzględnieniem aktualnych negatywnych zjawisk, które ujawniły się w ostatnim czasie (tj. w szczególności kryzys na amerykańskim rynku nieruchomości).

Na początku została opisana gospodarka światowa, przed obecnym kryzysem na rynku amerykańskim. Prelegent podkreślił stabilny rozwój ekonomiczny, długotrwałą hossę oraz dużą mobilność kapitału. Dynamicznie wzrastała wartość pozostających w obrocie amerykańskich papierów komercyjnych zabezpieczonych aktywami, w znacznej mierze nieruchomościami.

Kryzys na rynku nieruchomości amerykańskich, spowodował następujace zjawiska:
– poważne choć tymczasowe problemy z płynnością,
– nieznane problemy z wypłacalnością.

Powoduje to następujące straty długookresowe:
– większą czujność przy ocenie ryzyka,
– pożyczkodawcy bedą ostrożniejsi – co może spowodować zniknięcie niektórych rynków,
– solidni pożyczkodawcy będę pożyczać głównie solidnym pożyczkobiorcom,
– kryzys kredytowy w ograniczonym zakresie.

Co się zatem może wydarzyć w gospodarce USA? Zdaniem analityków BlackRock nastąpi dłuższy okres spowolnionego rozwoju (słabość budownictwa mieszkaniowego i wydatków osobistych, sytuacja lepsza w innych obszarach). Inflacja przestanie być problemem (Bank Rezerw Federalnych łagodzi politykę). Na koniec swojego wywodu postawił otwarte pytanie: Czy mamy do czynienia ze spowolnieniem w środku cyklu czy też są to pierwsze oznaki recesji?

Następnie Pan Richard Urwin zwrócił uwagę na nowe zjawisko występujące w globalnej gospodarce światowej – desynchronizację. Rozpoczął od tego, że światowa desynchronizacja jest faktem. Tempo wzrostu poza USA tylko zauważalnie spadło przy wyraźnie słabszej gospodarce amerykańskiej. Gospodarka USA charakteryzuje się inną dynamiką wzrostu (na tempo wzrostu poza USA mniejszy wpływ miała niewłaściwa wycena aktywów podwyższonego ryzyka oraz efekt bańki w budownictwie mieszkaniowym). Obecnie w gospodarce światowej obserwujemy większą dywersyfikację jeśli chodzi o źródła wzrostu. Całkowita dysonchryniazja nie jest jednak prawdopodobna (ale możliwy jest dalszy wzrost gospodarki swiatowej zgodnie z długookresowym trendem, przy znacznych wahaniach).

Kolejną część prezentacji stanowiło omówienie zmian polityki w obliczu zmieniającego się otoczenia gospodarczego. Zdeniem prelegenta decydenci koncentrować się będą na spowolnieniu wzrostu i wtórnych wstrząsach finansowych. Ryzyko inflacji prawdopodobnie zmniejszy się (pomimo znacznego wzrostu cen na rynkach towarowych). Zmniejszy się też ryzyko dotyczące stóp procentowych.

Czego możemy spodziewać się po gospodarce? Zdaniem analityków BlackRock ceny na rynkach kapitałowych nie są wysokie. Efekt „bańki” na rynku papierów dłużnych nie miał tak dużego wpływu na rynki papierów udziałowych. Mamy więc doczynienia z bardzo racjonalnym cyklem cenowym ale rynki wschodzące stają się coraz droższe (ale ceny nie są wyraźnie wysokie). Pojawia się jednak wątpliwość, co nastąpi: podniesienie ratingu papierów o niskim ratingu czy obniżenie ratingu przypadku problemów z przychodami? Na rynku kapitałowym kluczowym czynnikiem będzie zysk. Obserwując globalne stopy zwrotu na rynku kapitałowym można zaobserwować wyjątkowo korzystne odbicie cykliczne. Trzeba jednak pamiętać, że marże zysku w firmach są obecnie bardzo wysokie. Zauważmy też, że mamy do czynienia z wolniejszym wzrostem zysków a nie jego całkowitym brakiem. Charakterystyczna dla rynków jest równiez większa zmienność na rynku akcji.

W podsumowaniu padł problem – pozycjonowania rynkowego w trudnej sytuacji sytuacji globalnej. Rozwijając go stwierdzono, że mamy do czynienia raczej z późniejszą fazą hossy, a nie bessą. Jeżeli mówimy o regionalnej alokacji, to preferowane będą rynki wschodzące w Azji i Ameryce Łacińskiej, trudniej też rozróżnić między USA, Wielką Brytanią i Europą. Wybierając wśród akcji wydaje się, że duże spółki i sektory globalne osiągną lepsze wyniki. Jako alternatywę dla gotówki warto rozważyć obligacje skarbowe i wysokiej jakości kredyty. Należy też się spodziewać kontynuacji bardzo dobrych cykli na rynku towarowym. No i oczywiście trzeba pamiętać, że po drodze czeka nas wiele ryzyk.

Kolejnym elementem konferencji był panel dyskusyjny: „QUO VADIS giełdo? Fundamenty kontra rynki finansowe”, moderowany przez Pana Piotra Kuczyńskiego – głównego analityka XELION. Doradcy Finansowi. Do panelu zaproszeni zostali Andrzej S. Bratkowski – Bank Pekao SA, Dariusz Filar – członek Rady Polityki Pieniężnej, Janusz Jankowiak – Polska Rada Biznesu, Leszek Kąsek – Bank Światowy, Ryszard Petru – Bank BPH, Richard Urwin – BlackRock Merrill Lynch.

Na początku paneliści dyskutowali o roli banków centralnych w sytuacji wahań na rynkach finansowych? Pan Dariusz Filar zauważył, że w ekonomii jest wiele poglądów i tez na ten temat. Część ekonomistów jest zwolennikami – ponoszenia kosztów błędnych decyzji przez instytucje finansowe (które jako podmioty komercyjne winny kalkulować ryzyko w swojej działalności) ale z drugiej strony są też głosy, że banki centralne winny być stabilizatorem sytuacji kryzysowych (jest to przecież jeden z celów funkcjonowania banków centralnych). Pan Janusz Jankowiak zaczął od zasygnalizowania nierozstrzygniętego do dziasiaj globalnego problemu ujednolicenia rachunkowości i sprawozdawczości – na dzień dzisiejszy z tej przyczyny nikt nie jest w stanie określić poziomu strat związanych z kryzysem (realnie ich poziom może być znacznie wyższy od publikowanych danych). Kolejnym problemem związanym z obecnymi zawirowaniami w gospodarce jest fakt, że trudniejsze kryteria kredytowania mogą wpłynąć na obniżenie tempa rozwoju gospodarki europejskiej (przecież Europa jest bardziej uzależniona od kredytów niż USA). Zdaniem Andrzeja S. Bratkowskiego warto zwrócić uwagę, na pomijane, a bardzo ważne zachowania banków centralnych Chin i Japonii. Ekonomista zauważył również, że obecnie nie można stosować Taylorowskich zasad polityki monetarnej, gdyż na rynku mamy do czynienia z brakiem ograniczeń finansowych w gospodarce i olbrzymią płynnością. Co do fundamentów gospodarki, to trudno stwierdzić, czy fundamenty są dobre czy złe. Pan Ryszard Petru stwierdził, że FED częściowo sam jest winny kryzysu i obecnie jest w bardzo trudnej sytuacji. FED nie jest przecież w stanie samodzielnie zapobiec problemom rynków finansowych a jego działania są tylko formą komunikacji z rynkami. Pamiętać też należy, że spłaty zagrożonych kredytów przypadają na najbliższe kwartały. Zatem ryzyko inwestowania w najbliższym okresie zwiększa się. Będziemy mieli do czynienia z okresem o podwyższonym ryzyku inwestycyjnym.

Następnie dyskusja dotyczyła stosowania komputerowych modeli inwestycyjnych (szczególnie przez fundusze headgingowe). Analizowano ich wpływ na potencjalne kryzysy. Zdaniem Andrzeja S. Bratkowskiego – nie jest to problem modeli, ale problem inwestorów, którzy zapominają o fundamentach. Pan Ryszard Petru stwierdził natomiast, że automatyczny trading jest problemem. Ale przecież jakiś kryzys na pewno będzie – bo ciągle mamy do czynienia z wahaniami kursów. Pamiętajmy, że bez wahań i kryzysów nie byłoby zysków.

Kolejny punkt konferencji stanowiła prezentacja „Doradztwo finansowe w XXI wieku na przykładzie USA” poprowadzona przez Pana ANDREA VIGANO, Managing Director, Country Manager, Head of BlackRock Investment Management.

Prezentacja została oparta na amerykańskich doradcach finansowych działających pod marką Total Merrill. Firma ta jest wiodącą firmą z tego zakresu w USA. W przeszłości, dzięki pracy doradców wdrażała hasło „Taking Wall Street to Main Street” – czyli starała się umożliwić mieszkańcom amerykańskich miast i miasteczek aktywne inwestowanie na Wall Street. Aktualnie Total Merrill posiada ponad 16.000 doradców. Zarządza aktywami Klientów o wartości ponad $ 1,7 trn. 2/3 Klientów posiada ponad $1 m., a 1/3 ponad $ 10 m.

Podstawowe przyczyny sukcesu doradców Total Merrill:
– Open Architecture – budowanie portfeli Klientów w oparciu o produkty z różnych instytucji finansowych.
– Dywersyfikacja – nie tylko inwestowanie, kredyty ale też budowanie programów emerytalnych itp)
– Praca zespołowa – oprócz doradców w terenie bardzo ważną rolę odgrywają pracownicy zaplecza, którzy są nieodzownym elementem sukcesu doradców, których wspierają w prowadzonej przez nich działalności.

Prelegent zwrócił szczególną uwagę na wahlarz oferowanych usług. Stwierdził, na podstawie przeprowadzonych badań, że oferowanie szerokiego wahlarza produktów, przyczynia się do tego, że traci się mniej Klientów, niż gdyby oferowano wąski wahlarz oferty. Prelegent scharakteryzował też proces doradczy stosowany w TM.

Podkreślił, że jest to proces długotrwały, a nie krótkookresowe szukanie zysków. Najważniejsze w procesie doradztwa, zdaniem Total Merrill, jest planowanie długoterminowe, wybór optymalnych celów Klienta i skupienie się na nich. Z ciekawostek poinformował, że minimum 12 razy do roku, każdy Klient otrzymuje spersonalizowany newsletter będący formą komunikacji z klientem, ze szczególnym uwzględnieniem jego sytuacji finansowej. Swoje wystąpienie zakończył stwierdzeniem, że zawód doradcy finansowego (Financial Advisor) czeka olbrzymia przyszłość.

W kolejnych prezentacjach konferencji poruszano tematy związane z inwestowaniem w obecnej sytuacji rynkowej. Zajmowano się, inwestycjami alternatywnymi, dyskutowano w panelu dyskusyjnym: „Jak żyjąc lokalnie inwestować globalnie ? Potencjał nowych rynków.” a na koniec podjęto temat dywersyfikacji jako klucza do bezpiecznego portfela. Bardzo ciekawe było stwierdzenie dotyczące inwestycji globalnych: „Polska jest bardzo interesująca i ma szybko rosnącą gospodarkę, ale pamiętajmy, że 99,2 % światowego produktu krajowego ma swoje źródła poza granicami naszego kraju” – w klarowny sposób skłaniający do alokacji aktywów poza naszym krajem.

Konferencję podsumował Pan Adam Niewiński Prezes XELION Doradcy Finansowi, dziękując za aktywny udział, wysoki poziom merytoryczny i wyrażając nadzieję, na dalszy rozwój rynku doradztwa finansowego w Polsce.

Należy pochwalić organizatorów za bardzo ciekawą i aktualną tematykę kongresu. Konferencja była skierowana do doradców finansowych, którzy są przecież kluczem do zdobycia rynku i dobrych relacji z Klientem Zamożnym. Organizacyjnie i tematycznie impreza została przygotowana perfekcyjnie. Z niecierpliwością należy czekać na jej kolejną odsłonę, która zgodnie z deklaracjami Prezesa Niewińskiego nastąpi za rok.

Relację przygotował: Dariusz Korczakowski, www.privatebanking.pl